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课程收益：

【课程目标】：
1、了解销售心理学在销售过程中的价值
2、销售的“久赢真经”使受训人员具有超强的竞争力
3、掌握成为销售人才的必备知识和技巧
4、打造卓越销售人员
专家推荐

非常高兴在机缘之下能够较早看到王挺的《久赢真经》并能为之写序。
对于这本书与其说是一本教人提高销售能力的书，倒不如说更是一张指导职业销售走向成功之巅的地图。
推销之神原一平说：“人人都是推销员”，的确我们每个人每天都在通过自己的沟通模式说服别人接受自己的想法。销售对于每个人来说都一种本能，问题是为什么有的人做的很好，但是有的人却为之头痛？
今天销售能力提升的培训比比皆是，然而还是有大批大批的人在销售大道上“阵亡”，同时我们发现其中有的人的确很勤奋，有的人也非常聪明，可是他们依然会在这个道路上放弃或迷失。难道我们有时的确被某些的认知误导吗？
著名的催眠大师马修史维说过“心灵扳机”的论断，客户的“心灵扳机”是什么？我们如何才能启动客户的“心灵扳机”？客户真的不在乎我们说的话、做的事，还是我们的确没有找到正确的方式和方向呢？
需要说明的是，销售本身就是一个沟通的过程，你发出什么信息，就会得到什么信息，重点是你发出的信息可能不同于你认为的说发出的信息，因为只有客户接受到的才是真正有效的。那么我们到底如何才能保障我们能给予客户真正有效地能影响客户的信息呢？
我想这本有关于销售心理学的书会帮助你，你亦可以借助这张行动指导地图找到最有效地销售方式和路径，不再会因为触礁而再度出现“伤亡”。
《久赢真经-销售的心理学》主要从销售九问及一个职业销售在所有的销售过程中必定会提出和思考的九个问题着手，进而带出解决每个问题的心理学依据，幽默层递式地并由浅入深地对销售心理和销售方式做了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行而有效的营销案例和小故事，一一剖析，各个击破，让你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。
真诚地推荐此书给诸位读者朋友欣赏，你们一定能够从中受益，并能找到符合自己的销售之路。


北大纵横创始人：王 璞

课程内容：

【课程对象】:
销售经理、销售总监、区域经理、业务员等所有从事与销售相关的人员

【课程目标】：
1、了解销售心理学在销售过程中的价值
2、销售的“久赢真经”使受训人员具有超强的竞争力
3、掌握成为销售人才的必备知识和技巧
4、打造卓越销售人员

【核心知识点】：
第一重：千万别做那条狗---习得性无助
成功的秘密 拯救的三个药方 拯救的药方90/10 法则

第二重：要让自己名远扬---首因效应
以“贸”取人 风险电网 首因人脉

第三重：销售按台阶爬行---层递效应
YES层递缔结 “AIDMAS”心理法则 六步同感销售

第四重：君欲取之先予之---南风效应
南风价值 南风曲线 南风共舞 增值服务和业务

第五重：博弈从暗示开始---暗示效应
致命的暗示 SPIN暗示询问 3F暗示鼓励法则

第六重 众里寻她千百度---心理账户效应
心理账户价值 三化操作法则 FAB情商秘诀

第七重：穿透现象悟本质---格式塔“顿悟”现象
顿悟四部曲 顿悟前的停顿 顿悟的方法

第八重：透过密码看性格---希波克拉底的“四液说”
金木水火土五种人群 四种秘密武器

第九重：无商不“尖” ---社会交换理论
沃尔玛的灵感 口碑传递的典范 七年之痒

【课程纲要】：

前言：
头脑风暴：你是否有这样的经历？：迟迟不能签单，客户心理抗拒，业绩不能突破。
老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。

销售九问：
我准备好了吗？ 我能够卖给谁？ 我应该怎么卖？
他准备好了吗？ 他为何愿意买？ 他到底买什么？
如何做对事情？ 如何认对客群？ 如何基业长青？

第一重：千万别做那条狗----习得性无助（头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）
一、 假如销售没有拒绝？---- 一个铁的事实：销售从拒绝开始
二、 成功者的秘密：一个试验
三、 拯救的三个药方
四、 乐观的魅力：90/10 法则

头脑风暴：
1）业务员最重要的特质是什么？
2）如果一个业务员非常勤恳但是连续两个月没订单，你会怎么做？
3）如果你的业务一直不能突破，你会怎么想怎么做？
头脑风暴、案例与分析讨论

第二重：要让自己名远扬----首因效应（案例与分析讨论、模拟演练）
一、首因效应的正向思考：
（一）、学会主动认识人
世界上没有无缘无故的买卖！！！
一个试验：模拟演练
（二）、打造一个魅力的我：
 仪表
 仪态
 礼节
 沟通
（三）、沟通的基本要求
（四）、凡事全力以赴
二、首因效应的逆向思考
经典场景讨论
（一）、以貌取人 还是 以“贸”取人？
（二）、风险电网
三、首因人脉价值链
（一）、六度空间人脉网
（二）、250人脉影响定律
（三）、首因人脉价值链
（四）、营建首因人脉

模拟演练：打造一个魅力的自己
模拟演练：画出你的人脉网络图
模拟演练：营建你的首因人脉

第三重：销售按台阶爬行----层递效应（案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴）
一、YES层递缔结法
小YES问题和大YES问题学习训练
二、“爱得买斯”心理法则
三、六步同感销售法
四、层递沟通中的注意点

模拟实战：销售自助餐代币券

第四重：君欲取之先予之----南风效应（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）
一、南风价值
 付钱的和免费的：
 南风是什么？为什么南风很有效？
 如果客户感冒了，你会吹南风？
 面临谈判时的僵局你怎么吹南风？
 经典案例： XXX高速公路案例
二、南风曲线
1、曲线的由来
2、购买周期
3、南风比例
三、南风共舞
 案例讨论：南风之恋
 客户所关心的南风

模拟演练：请你吹吹南风


第五重：博弈从暗示开始--- 暗示效应（头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）
农夫山泉有点“甜”？
心理暗示游戏
一、暗示的种类
（一）、直接暗示
（二）、间接暗示
案例分析讨论：租金谈判——谈判过程的致命武器
（三）、自我暗示
（四）、反暗示
二、SPIN进阶销售法——四种提问模式
三、3F 暗示鼓励法则

头脑风暴：协议酒店

就学员最难处理的投诉事件进行模拟演练、现场点评、技巧指导

第六重 众里寻她千百度 ----心理账户效应（案例分析、图片观看、模拟演练、）
一、心理账户的影响
 心理学家描述：人的理性是有限的。
 “贵”的真正含义
二、心理帐户诉求
模拟演练：现场拍卖
三、心理帐户操作：三化操作法则
（一）、化整为零
 模拟实战：眼镜销售
 模拟实战：汽车销售
（二）、化性起伪
（三）、化民成俗
四、FAB卖脑法则

模拟实战：销售手工皮鞋

第七重：穿透现象悟本质----格式塔“顿悟”现象（案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴）
分析：销售常犯的四大错误
一、刹车定律---领悟前的停顿
二、领悟四部曲
三、互动中的沟通
 头脑风暴：你真的会听吗？？？
 案例分析：中巴车案例
 模拟演练：写下你的难题
五、 顿悟的方法

模拟实战：找到你的顿悟点

第八重：穿透密码看性格----希波克拉底 的“四液说”（案例分析、头脑风暴）
一、金木火土：四种类型人的特质
自我测试：我是哪种类型的人？
头脑风暴：如何和四种类型人相处

模拟演练：支援前线

第九重：无商不“尖”----社会交换理论（案例分析、图片观看、模拟演练）
案例分析：沃尔玛创立的灵感
口碑传递的典范：瑞蚨祥
一、销售数字法则
二、多走一里路的实践
模拟演练：你的生意经是什么？？？