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课程收益：

课程特色

课程收益
一：通过对学员的性格特质和能力特质测评了解，在训练中可以有针对性地给于其强化自己的短板。

其二：从心理学的角度溯本求源，了解客户真正所关心的在训练自己应该做到的。训练更全面、更实效，传统的销售培训和训练就是针对销售的技能下功夫，事实上，如果仅仅注重销售的技能的训练，可能并不一定达到销售素养的提升，一个优秀的销售人员展现的应该是全面的能力和素质，如：销售礼仪、销售态度、销售知识、销售心理学等，只有这样才能真正的做到销售结果和销售格局的稳步提升，而我们在训练中通过大量的情境碰撞和主题实战演习，真正的把学到的知识和自己工作的情况相结合。达到学以致用，一劳永逸。记忆更长久，经历的才会长久，学习在于行不在于知，良好的学习环境和有效的情境碰撞及实战演习，达到知识的固化，并长久的保存在自己的脑海中。

课程内容：

课程大纲

一 销售礼仪、销售态度、销售知识、销售技能（课程时间：两天两夜）
第一天 上午 军训及CS拓展 意志训练、协同训练、心理训练、 命令训练、战斗力训练。
第一天 下午 销售态度篇 生命从此精彩、突破你的潜力、生命列车（90/10法则、抱怨的代价、痛苦快乐法则）。公众承诺
销售礼仪篇 职业商务礼仪（仪表、仪态、礼节等）。
情境模拟 行为强化练习。

第一天 晚上 销售知识篇
【一】 销售流程及环节（初访、复访、跟进、缔结、交单、收款、回访），
情境模拟 模拟真实销售情境，提升专业销售认知。

第二天 上午 销售知识篇
【二】 四种人群行为模式分析，顾客购买心理分析(AIDMAS法则)。
情境模拟 模拟真实销售情境，提升专业销售认知。
销售技巧篇
【一】 报价、落价、套价、电话演戏。
情境模拟 模拟真实销售情境，提升专业销售认知。

第二天 下午 销售技巧篇
【二】 电话销售技巧、销售话术。
情境模拟 模拟真实销售情境，提升专业销售技巧。
销售技巧篇
【三】 SPIN询问法，卖脑法宝，拒绝大全，异议处理。
情境模拟 模拟真实销售情境，提升专业销售技巧。

第二天 晚上 销售管理篇 时间管理和客户管理
情境模拟 模拟真实销售情境，提升专业销售技巧。
体验式游戏 待定

二、实战销售心理学（课程结构）（课程时间：第三天）
第一重：千万别做那条狗----习得性无助
一、拒绝的价值
二、成功者的秘密
三、拯救失败的三个药方
四、保障乐观的秘诀

第二重：要让自己名远扬----首因效应
一、专业的销售礼仪
二、以贸取人的重要性
三、人脉的价值链
四、如何找到更多的客群

第三重：销售按台阶爬行----层递效应
一、销售心理分析
二、层递缔结法
三、同感销售法
四、沟通中的注意点

第四重：君欲取之先予之----南风效应
一、温暖的价值
二、阶段的差异
三、增值服务和增值业务

第五重：博弈从暗示开始--- 暗示效应
一、暗示的种类
二、暗示进阶销售法
三、暗示鼓励法则

第六重：众里寻她千百度----心理账户效应
一、心理账户的影响
二、心里帐户诉求
三、心里帐户操作
四、如何创造需求

第七重：穿透现象悟本质----格式塔“顿悟”现象
一、刹车定律--穿透现象
二、四歩循序—领悟本质
三、顿悟前的沟通
四、顿悟的方法

第八重：穿透密码看性格----希波克拉底的“四液说”
一、性别差异带来的行为差异
二、五种类型不同特质的人群分析（金木水火土）
三、与客群对接的四种方案
四、压力下的客户表现

第九重：无商不“尖”----社会交换理论
一、最有效的销售渠道
二、数字背后的秘密
三、多走一里路，送佛送到西
让生意成为生生不息的情谊！
课程主讲

王挺老师
ESL模式创始人
情境体验培训专家
清华总裁班特聘教授

《名家讲坛》栏目顾问 特聘教授

管理培训专家。曾任职瑞基集团、震旦集团以及世界500强企业3M公司等高级管理职位，深入了解企业的销售及运营特点。拥有持续10年的实战经验以及销售心理学研究，建立培训界领先的ESL体验式情境学习模式以及361企业教练系统,使得培训从理念、方法、工具等多层面上的有效突破。所到之处，得到受训企业的高度评价。 （培训理念：CAN DO FIND）
课程对象

销售团队之领导人、欲在国内开展大规模销售的企业、销售团队负责人和带
领者、销售团队培训师等
备 注

课程名称：销售精英会
举办时间：2009年02月26 - 28日
举办地点：苏州
课程费用：2980元/人