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姓名: | 林瑜 |
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领域: | 市场营销 客户服务 礼仪培训 |
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地点: | 广东 广州 |
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今天,通辽飞呼市的航班上。 空姐在飞机停稳后,开始销售小商品了。
机上销售是航空业由来已久的通行做法. 欧洲著名的低成本航空公司瑞安航空,就独有自己的一套机上销售模式。据悉,瑞安的空姐在飞机内推销商品,可以得到10%的提成,单在飞机上销售商品一项,瑞安航空一年收益就超过600万美元。
今天在天津航空通辽飞往呼和浩特的机上,空姐在做机上销售。我目测了一下,探头看的旅客超过六成,空姐手推车过来兜售的时候,大约有两成的客户主动提出看某一种商品。最终成交为: 0.
我在想,如果空姐天天如此讲、推、促,最后还是没有销量,那么就得思考一下为什么了?
以本次津航上的机上销售为例,站在消费者的角度,如下几点阻止了我的最终选购。
1、没有可视化辅助工具。 作为消费者几乎是只能耳听和远远遥望空姐一件一件商品拿在手上介绍。
2、价格不透明。 空姐每一件商品介绍完毕后,都没有讲明价格。做为消费者,容易将机场高消费直接引申为机上也是高消费。故而打消看一下、购买的念头。
3、产品品类多,却无显著特点或特色。 本次空姐推荐的产品,从面膜、项链、手表、迷你电熨斗、美容仪....每一样东西都是中规中矩,没有任何差异化的产品。 如果有一些特别的商品只能在机上买到,那么买来当礼物、纪念价值高一些,消费者就有可能促成购买。比如:汉莎航空,拥有一些冠有汉莎品牌的产品或者是专为汉莎设计的特别版产品,比如Rimowa汉莎版行李箱。
4、产品质量非上佳。 我对其中一个迷你电熨斗感兴趣,但是拿在手机,感觉产品不是太好。我就又放回去了。空姐却极力地推荐:你看,这个小电熨斗上面还可以看针线。
5、售卖过程很机械。 基本上只做了件事:站在机舱前方介绍、推小车问大家:需不需要。
结合我在航班上做为消费者的经历,思考如何更好地把产品销售出去,我总结出如下几个要点。
1、制作简单明了的辅助性读物、单页、提示卡,有助于帮助客户了解产品。
2、价格水龙头的阀门,任何商品销售都应让客户第一时间知道售价。如果以客户为了中心的话,就提供渠道价格对比,和促销折扣对比等。
3、做“爆品”很重要。移动互联网时代下选择越多,人们反而越不容易选择。如果销售的商品多,那么就应该以某一爆品做为突破口。如果有人成交,那么其它人就很容易跟风购买。同时,如果一个客户成交了一单,他也更容易再看看有没有别的需要。
4、销售过程应设计得更有趣、互动性强一些 机上销售的套路几乎就是,我们有这些这些这些商品,然后推过来问:你要吗?——十分地刻板。 机上销售和高铁上卖鸡腿是两回事,高铁上的鸡腿对于客户来说可能是刚需,你来回多问几趟他就会买了。而机上的各色产品,它不是刚需品呀,购买的过程就不应该是走这种套路。 反之,设计一些有趣的,易参与的小活动,让购买过程变得有趣,令人高兴。对销售的促进肯定是大有帮助的。
5、销售者的销售技巧很重要:一个会卖产品和不会卖产品的人,可能最大的差别就在于,能掌握产品的优势,又读懂客户的心,然后将产品和客户需求联结起来。 再者,现在精明的消费者几乎是“无体验无购买”,促进客户体验,搭建产品的客户使用场景。让客户充分想象产品可能给自己带来的各种便利、心情、体验,从而促进客户购买欲望。 如无销售技巧,销售高成交无从谈起。
从津航机上积极售卖或颗粒无收,可以看到即使人们被迫困在一个空间,被迫听到商品推销的信息,也不一定就会购买。无论选品、设计营销活动、还是人员销售技巧,某一部分的缺失都将带来销售的失败。
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